多種多彩な代理店を介して、
より多くのお客さまとの接点を探る。

神戸生保支社にて、損保プロ代理店を中心に金融機関系代理店、来店型ショップなどを担当しています。私の仕事は各代理店の募集人と呼ばれる販売スタッフの方に対して、販売支援を行うことですが、代理店の種類によって、私の役割やアプローチの仕方が違ってきます。損保プロ代理店ですと、損保マーケットでの営業活動が中心になるので、MS&ADグループ内の損保担当者との連携が不可欠になります。代理店によってマーケットやターゲットが異なりますので、一緒に販売目標を立て、代理店の特性に合わせたマーケット戦略を考えます。
金融機関系代理店や来店型ショップですと、他社の保険商品も扱っていますので、いかに他社との差別化を図るかが重要になります。募集人の方に当社の商品の特徴やメリットをどれだけ深く理解していただき、お客さまにお勧めしてもらえるか。そのための情報提供や商品の販売方法に関する勉強会などを開催しています。また、当社の商品を扱ってもらうための代理店の新規開拓も、私たち営業担当者の重要な役割の一つです。

各チャネルや各代理店の特性に合わせた
アプローチや販売支援を考える面白さ。

代理店を介した間接営業の面白さは、それぞれのチャネルで特徴があり、その特徴に合わせた対応やアプローチをしていくことです。またチャネルだけではなく、個々の代理店によって、ターゲットにしているマーケットや顧客層の違いもありますので、個々の代理店の特性も考慮する必要があります。それぞれのチャネルや代理店の特性を把握しながら、その特徴に合わせて販売支援を考えていくことに、面白さと難しさがあります。
その土台となるのが、各代理店との信頼関係の構築です。「三好のために頑張って契約をもらってきたよ」と言っていただける時が一番嬉しいですね。もちろん、信頼関係は一朝一夕にできるものではありません。入社2年目の頃、ある来店型ショップの募集人の方とうまく信頼関係が築けず苦労した経験があります。休日のイベント手伝いや平日のティッシュ配り、日々の照会対応を繰り返す中で、半年かけてやっと信頼してもらえるようになりました。その結果、前年度の実績を大きく上回ることができました。商品力や提案力ももちろん重要ですが、やはり土台となるのは人と人とのつながりにあることを学びました。